„Du musst für Deine Praxiseröffnung Anzeigen im Internet schalten.“

Liebst Du auch solche Sätze, die Dir keine Freiheit bei der Entscheidung zugestehen? Doch nach dem griechischen Dichter Äsop hat bekanntlich jede Wahrheit zwei Seiten. So müsste es auch einen Weg geben, der ohne das Schalten von Anzeigen zum Ziel führen könnte? Lasst uns auf Spurensuche gehen.

Phase 1 nach der Praxiseröffnung wird oft getragen vom eigenen Netzwerk aus Freunden, Familien und persönlichen Kontakten. Also Hoffnungs-Marketing oder auch „Marketing by hope“ genannt. Denn der Praxisinhaber baut darauf, dass bei seinen Kontakten jemand dabei ist, der potentiell Patient seiner Praxis wird. Gut, entschuldigend muss man zugestehen, dass der Start eines Praxisbetriebes viel Aufwand (Geld & Zeit) erfordert und man dabei nur schwer „nebenbei“ die eigene Marketingstrategie erarbeiten und umsetzen kann. So ist es nachvollziehbar, dass man lieber auf die Kraft des eigenen Netzwerkes setzt, das einem ausreichend Umsatz „automatisch heran spült“.

Aber es kommt noch „dicker“. Denn in der Phase der Aufnahme des Praxisbetriebes wird dem Inhaber zwangsweise der neue „Hut“ übergestülpt! Von diesem hat er/sie in der Fachausbildung des Gesundheitsberufes vielleicht nur am Rande etwas mitbekommen. Ich spreche von „Marketing & Verkaufen“! Also fremde Menschen dafür begeistern, dass man der richtige Dienstleister ist und für diesen Einsatz ein Entgelt fordert. Und so geht es in einem Marketingkonzept plötzlich um Sachverhalte wie das Herausarbeiten des Leistungsangebotes (aus der Sicht des Kunden wohlgemerkt!), der Herleitung eines Wunschkunden-Profils (wen will ich überhaupt in meiner Praxis behandeln?) oder der ansprechenden Darstellung eines Inhaber-Portraits (eine sogenannte „Über mich“-Seite). Dies alles fühlt sich am Anfang wie eine Erstbesteigung des Himalaya an. Also „Ärmel hochkrempeln“, dies alles verstehen und sofort anwenden? Da scheint der Griff nach besagten Anzeigen doch die leichtere Wahl zu sein, wenn man etwas gegen den Rückgang der Klientenzahl unternehmen muss. 1:0 für die Online-Anzeigen!

Was sind Online-Anzeigen für Therapiepraxen?

Online-Anzeigen sind klassischer Weise der Eintrag in Online-Verzeichnisse des Berufsverbandes, Städteportale oder Auskunftsseiten. Zu unterschiedlichsten Preismodellen kann man dort Texte, Bilder und Logo einschließlich den Kontaktdaten hinterlegen. Störend dabei sind die leider oft sehr langen Vertragslaufzeiten, durch die man an die Angebote gebunden ist. Doch hilft ein solcher Eintrag bei der Gewinnung neuer Klienten? Sicher, man ist mit den Kontaktdaten und einem Profil der Praxis in einem Verzeichnis geführt. Man könnte es aber auch liebevoll als „Adressengrab“ bezeichnen. Sucht jemand darin, so hofft man wohl, dass die Daten der eigenen Praxis so ansprechend sind, dass der Suchende sich sofort für einen Termin meldet. Das passt, wenn man sich hierzu kostenfrei in solche Listen eintragen kann (wie bspw. bei 11880.com). Aber der Nutzen eines kostenpflichtigen Eintrages sollte stets kritisch hinterfragt werden. Zumal dieses Geld dann nicht mehr für andere Marketingmaßnahmen zur Verfügung steht.

Anzeigen sind darüber hinaus im Einsatz als direkte Werbung auf ein Produkt oder eine Dienstleistung: hier fallen Namen wie Google Adwords oder Facebook Ads. Spannend ist übrigens auch die Möglichkeit, im eigenen Google My Business Account eine Anzeige zu schalten. Der faszinierende Vorteil bei allen Lösungen: Du kannst eine solche Anzeige fast „punktgenau“ auf Deinen anvisierten Kundenkreis einstellen. Es ist unglaublich, wie viele Detailinformationen hier dem Werbetreibenden zur Verfügung stehen. Aber: eine Anzeige erfordert für eine nachhaltige Wirkung i.d.R. eine längere Laufzeit, sodass Du hier auch ein entsprechendes Budget benötigen. Und sicher ist das Hinzuziehen eines Beraters ratsam, da die Einrichtung einer Anzeige in der erforderlichen Software doch nicht so ganz selbst sprechend ist.

Das gute „Aufsetzen“ einer Anzeigenkampagne ist eine Seite der Aufgabe: Ansprechende Texte, passende Schriftgrößen und -farben, klare Bildsprache. Dann eine optimal eingestellte Zielgruppenauswahl in den Voreinstellungen der Anzeige, damit die Anzeige nur bei Deinen Wunschkunden/Wunschpatienten zu sehen ist. Die andere Seite der zu bewältigenden Aufgabe: wenn die Anzeige den Besucher „eingefangen“ hat, wird er idealerweise auf eine vorbereitete Webseite geführt, die nur aus einer einzigen Seite besteht. Diese nennt sich dann Landingpage und soll den Besucher von oben nach unten zur Bestellung des vorgestellten Produktes oder der Dienstleistung führen. Auch hier gilt es einige Punkte zu beachten – und so manche Anzeigenkampagne ist auch schon an dieser Stelle ins Leere gelaufen. So brachte die Anzeige beispielsweise viele Klicks und führte die Besucher auf die Landingpage: dort angekommen wurden aber keine Bestellungen ausgeführt. Da ist dann Ursachenforschung angesagt: wurde der Besucher nicht richtig für den Bestellprozess animiert oder war die ausführliche Leistungsbeschreibung vom beworbenen Produkt oder Dienstleistung nicht ansprechend genug?

Ein Zwischenfazit:

Online-Anzeigen können in bestimmter Ausprägung den Erfolg einer Marketing-Maßnahme fördern oder unterstützen. Es erfordert Budget und Erfahrung – beide sind dabei nicht zu unterschätzen.

Anzeigen – da kann man doch auch Einkaufswagen-Werbung machen, werde ich oft von meinen Kunden gefragt. Ja, aber. Da ist die sehr lange Laufzeit der Verträge und die doch relativ hohe monatliche Belastung (wohlgemerkt: für Deine anderen Marketingaktionen bleibt dann weniger Geld aus dem Jahresbudget zur Verfügung). Ebenso muss kritisch hinterfragt werden, ob die Werbung von den Wunschkunden überhaupt gesehen wird. Stichwort „Streuverluste“. Letztlich ist da noch die mangelnde Erfolgskontrolle: wie viele Personen haben die Werbung gesehen, wie viele haben die Website besucht und wie viele haben wirklich aufgrund dieser Anzeige sich bei Dir in der Praxis gemeldet. Schwierig.

Doch da war ja noch die andere Seite der Medaille.

Welche Möglichkeiten hat der Praxisinhaber, sich ohne den Einsatz von bezahlten Anzeigen im Internet bekannt zu machen?

Dreh- und Angelpunkt aller Marketing-Maßnahmen sollte immer die eigene Website sein. Mit Hilfe von Online-Baukästen wie Jimdo.de oder wix.com lassen sich auf Basis von Standardvorlagen attraktive „Homepages“ für die Praxis erstellen. Ob Du diesen Aufbau selbst gestalten oder dir von einem Profi helfen lassen: das spätere Pflegen mit dem Veröffentlichen von Texten und Bildern kannst Du  auf alle Fälle selbst übernehmen. Auf eine Website gehört neben dem Vorstellen des Behandlungsspektrums, dem Praxisprofil, der Vorstellung des Praxisinhabers und den Kontaktdaten sowie Impressum & Datenschutz insbesondere auch Mehrwert-Artikel für die Besucher. Denn diese sind im Internet auf der Suche nach Antworten auf ihre Fragen – und da wäre es doch zielführend, wenn diese genau auf Deiner Website einen erklärenden Artikel dazu finden. Dann besteht die Chance, dass der Besucher auf der Internetpräsenz verbleibt und sich nach den konkreten Angeboten umsieht: voilà – vielleicht schon ein potentieller Patient? Du weißt gerade nicht, welchen Fragen Deine Patienten/Klienten stellen könnten: dann „spiel“ mal mit dem W-Fragen Tool und hole Dir dort Inspiration. Unterschätze auch nicht die „Kraft“ Deines eigenen Blogs auf der Website. Nach aktuellen Nutzeranalysen wird der Besuch von Blogs immer beliebter bei den Surfern!

Google My Business-Account

Ein eigener Google My Business-Account ist eine weitere Möglichkeit, potentielle Patienten auf sich aufmerksam zu machen. Das Angebot von Google ist kostenfrei und lässt sich recht einfach bedienen. Du kannst Daten zu Deiner Praxis hinterlegen und mit Fotos anreichern. Auch ist das Veröffentlichen von News für eine kurze Laufzeit möglich. Positiv ist die automatische Erinnerung von Google, dass der Beitrag abläuft und Du wieder einen neuen Text live schalten solltest.

Und dann bist Du doch auch auf Facebook und/oder Instagram? Nur privat, höre ich da recht häufig von Praxisinhabern. Und richtig, wenn ich das jeweilige Profil meines Geprächspartners anschaue, lächeln mir da recht oft anstelle eines Profilbildes vielmehr Katzen, Hunde, Pferde und andere Motive entgegen. Doch warum sich diese großartige Chance entgehen lassen, auf den Social Media Kanälen mit dem eigenen beruflichen Profil (auf Facebook dann zusätzlich mit einer Fanpage) präsent und „sichtbar“ zu sein? Es sind unzählige Menschen dort täglich aktiv – warum „stellst Du dich nicht dazu“? Dein Wettbewerb ist dort (und Du kannst von ihm lernen), Du kannst dich in Diskussionen als Experte profilieren, Du kannst mit hochwertigen Mehrwertartikeln Deine Wunschkunden für dich begeistern – und noch viele Möglichkeiten mehr.

Denke auch an Gastartikel!

Du kannst in deinem Netzwerk einen Artikel anbieten – auch freuen sich Online-Zeitschriften (kleine Werbung sei gestattet: schauen Sie sich doch mein Netzwerk Grünkraft hierzu näher an. Der Vorteil: Du bist neben Deiner „Homepage“ auch auf einer anderen Website im Internet aktiv und sichtbar! Deine Wunschkunden kommen so nicht mehr an Dir vorbei.

Spurensuche erfolgreich! Ich wollte Dir aufzeigen, dass der Einsatz von Online-Anzeigen nicht „alternativlos“ ist. Durch ein aktives Online-Marketing hast du viele Möglichkeiten, auch ohne den Einsatz von bezahlten Werbeflächen auf sich aufmerksam zu machen. So bist Du bist „Chef“ Deiner Marketingmaßnahmen und bestimmen selbst Deinen Kurs. Und wenn Du dich dann nach einem richtig guten Blogartikel über Klickzahlen in Deiner Statistik sowie Anfragen für Beratungstermine erhälst, dann ist das ein „verdammt gutes Gefühl“!

Ich wünsche Dir viel Neugierde und Freude beim Einsetzen Deiner Marketinginstrumente und wahre Erfüllung in der Arbeit mit Deinen Pateinten und Klienten.

Die ist ein Gastartikel von Andreas Paersch

Andreas ist selbstständiger Marketingberater und unterstützt insbesondere Selbstständige aus den heilenden Berufen (Therapeuten, Heilpraktiker, Ernährungsberater,…) auf dem Weg zu einer nachhaltig erfolgreichen Selbstvermarktung. Er hält Webinare und ist als freier Dozent für Online-Marketing auch an Gesundheitsschulen tätig. Er ist DEKRA zert. Fachkraft für den Datenschutz.